华睿投资 |《睿观点》系列
睿智创造价值 服务助推成长
文 |投资合伙人 陈蕴涵
西子湖畔，吴山北麓，熙来攘往的古河坊街上静静地伫立着一座气宇轩宏、金碧辉煌的徽派庭院。庭院北侧筑有一面高达12米的“神农氏”封火墙，上书“胡庆余堂国药号”七个布满眼帘的黑色大字。这就是闻名遐迩的“江南药王”胡庆余堂药店的店址，自清同治十三年（1874）开始营业，140余年未曾中断经营，至今那份气场和活力依旧。这是怎么样的一个商业奇迹，在经历一个朝代的覆灭和几十年的战火后，她依然存活而且门庭若市充满勃勃生机。她曾经是创始人胡雪岩最不想赚钱的小生意，但确成为她留存仅有的基业长青的事业。这样的她与现代追逐商业利益、快速更新发展的商业氛围又总显得那么格格不入。是什么成就了她？是怎样的一群人不断延续着这份生机？
始终不忘创业初心——戒欺
华睿与胡庆余堂相识十余载，正式的缘分开始于2014年1月，三年多来听到胡庆余堂人提到最多的就是祖训《戒欺》，这也是每个进入胡庆余堂的人的必修课。什么是戒欺祖训？在胡庆余堂药店高挂着由胡雪岩在创店之初亲笔写下的《戒欺》匾，上书“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品弋取厚利，惟愿诸君心余之心。采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋也亦可。”读完沉甸甸的八十余字，真实地感受到一代红顶商人创业之初内心真切而淳朴的愿望，又分明感觉是对现在逐利而浮躁的现代商业的一种强有力的讽刺！
《戒欺》道出了医者的本质，“医者仁心，济世救人”！从现代商业理论的理解，这就是医疗服务的价值，只有真正关注病人的需求，把病人身体的疾病和心理的疾病都看好了，甚至做到不让人生病，医疗服务才创造价值。而商业的本质则是为用户创造价值，并且从中分享价值。因此，济世救人的价值创造应该是放在医疗服务中的首要位置。但现在很多的医者或者医疗企业并没有真正认识到这一点，而是习惯地贪婪地利用信息不对称，利用专业权威，利用垄断资源牟利。医者只要认认真真地做医疗服务，就不可能不赚钱。对于那些打着医疗的幌子，不断烧钱的医疗企业，值得从深层次反思自己的业务。
记得胡庆余堂的一位领导和我讲过这么一段经历。不知大家是否还记得2012年的‘毒血燕’事件。就在那年医疗市场监管部门在全国针对市场上的血燕产品做了专项突击检查，检查范围不仅涉及每家企业或门店当时是否销售血燕产品，而且还追溯数年的购销记录。由于检查查的快，查的深，市场上几乎没有一家涉及参茸类产品的企业能够幸免。但是当主管领导信心满满带队来到胡庆余堂经营的门店以及工厂后却惊奇地发现，胡庆余堂竟然不仅所有门店没有销售血燕产品，而且数年来都没有销售过血燕。当他问胡庆余堂相关负责人的时候，得到的回答是“我们知道血燕是一个利润很高的产品，同行们都很赚钱，而且是非常的赚，我们确实也曾经考虑过是否要经营血燕。但我们有严格的原材料管控流程，经过对原产地的实地走访和调查，我们发现血燕的形成过程受环境和条件影响很大，实际测算的市场供应能力与市场流通的规模之间有巨大差距，调查的结果认为血燕产品品质完全无法得到保证。我们虽然也希望赚大钱，但赚这样的钱我们认为对不起自己。所以我们决定不经营血燕。”其实人和人、企业与企业的差异很多时候就是那么一刹那的本能意识，以及做了与没做这么一点差别。知行合一这就是胡庆余堂人百年来的坚守！《戒欺》已经融入到胡庆余堂人的血液中，而不仅仅是一块牌匾。而其他那些丢了或者没有初心的企业，终究为此付出了代价。
“济世救人”有人会说这是不是在做公益？戒欺虽是一股清流，但会不会也束缚了公司的发展？
我的感受是短期来看它确实会影响公司的成长，但也正因为此胡庆余堂才能历经百年。“戒欺”、“济世救人”的本质精神是“利他”。引用稻盛和夫的一段话，“自利是人的本性，自利则生；没有自利，人就失去了生存的基本驱动力。同时，利他也是人性的一部分，利他则久；没有利他，人生和事业就会失去平衡并最终导致失败。““利他之心”能够唤来超越自力的所谓“他力之风”来成就自己。这段话看似说教，但胡庆余堂的发展史也恰恰自证了这一点。胡庆余堂开店之初就不是胡雪岩一门想着赚钱的生意，胡雪岩从一个钱庄跑街的伙计，一路结交权贵，一度成为富可敌国的红顶商人，在他的产业中胡庆余堂药店无非沧海一粟，但以钱庄业务为代表的主业虽然在短期内迅速发展，一度取得了巨大成功，然而这样的成就来的快去的也快，随着靠山左宗棠的倒下，很快付之一炬。众多产业中仅留一个只求济世的药店得以幸存。此后，胡庆余堂药店也并非发展的一帆风顺，她也几经面临关门，也饱受战火洗礼，但由于胡庆余堂药店始终秉承戒欺祖训，济世救人，每次都得到了来自各方商界精英的无偿支持与呵护，才致使其保存完好并经营至今。这样的历史并非偶然，“利他”成为胡庆余堂基业长青的基石。
即使在今天“真不二价”也依然是胡庆余堂最核心的经营原则。采办务真，修制务精看似简单，但持之以恒也并不容易。中医馆在当前是一个充分竞争的行业，优质医疗资源稀缺，名医总是成为各家竞争的焦点。胡庆余堂是一家在杭州市场上公认的产品不错，但在医生提成上相对抠门的公司，因此前几年面临不少医生流失。但坚持两年后，这个情况神奇的发生了改变，很多医生主动回到胡庆余堂坐诊，究其原因很多医生坦然地说，在其他医馆坐诊时间长了我们发现一个问题，同样的病，同样一张方子，在胡庆余堂看好了，在其他医馆看不好。这背后的含义大家都很明白，是药出了问题。在充分竞争的行业里，定价和利润空间是相对透明的，如果中医馆要给医生更多的利益，同时必然将面对自己业务亏损，那么为了赢得生存，药品必然以次充好，消费者也将成为牺牲品。
当然，百年胡庆余堂有她至始至终的坚持，但在新的商业社会也并不意味着一味守旧不变。不变的是创业的初心，变的是技术、是产品、是模式，是传统中医药业务的内容。
中医做为一项系统医学，经验医学，与现代西医的询证医学体系相区别，但是随着生活环境的变化，互联网以及医学技术的快速发展，中医面临的外部环境已经发生了巨大的改变，改变成为了迫切任务。从一个消费者和外部人的角度看，传统中医的突破口至少有以下三个重要方向：
1、服务与产品销售全面对接互联网
80/90后消费群体的形成以及互联网技术的成熟，已经大大改变了传统商业以线下消费为主的消费模式，产品形式与服务体系也都发生了较大的变化。因此，中医服务以及产品必然要适应这一时代的变化。胡庆余堂近三年来也一直积极探索中医的互联网化之路，从目前的经验看以相对年轻的消费群体为目标客户，以产品创新为抓手，构建与互联网销售相匹配的产品开发与供应链体系，成为中医产品升级的重要出路。就短短2年时间，胡庆余堂以玫白膏为代表的互联网化的健康食品业务获得了快速的发展，年终端销售规模从0一跃超过1.5亿，成为公司重要的增长动力。另一方面，胡庆余堂的中医医疗服务也正积极对接互联网，要逐步构建“垂直互联网专科平台+中医专科门诊+专科服务体系与产品”的新一代的中医服务体系。
2、用数据+AI升级传统诊断技术
传统中医望闻问切的诊断方法过多的依赖于医生的经验和水平，缺少一种高效而相对标准化的诊断方法。当然这并不意味着中医要和西医一样全面西化，但目前的传感与数据技术的应用已经发展到了相当水平，传感+商业智能正在深刻地改变现有医疗的诊断与决策。因此，利用新的传感手段和数据技术，结合大量验方和病案，我们认为中医的诊断和决策过程必然是可以优化和提升的。市面上大量心电、脉搏、血压、血氧、温度、脉诊等设备有必要，也有可能来服务于我们的中医诊断。化中医经验为数据和算法，化模糊为精确诊断，这是趋势。
3、从医疗向大健康领域发展
中医服务和产品从目前来看是最适合做健康管理的。在产品方面，从胡庆余堂玫白膏产品的初步成功就可初见端倪。中药类健康食品已经进入爆发式创新阶段，而且从行业经验看“渠道+大数据+好产品+好品牌 ”是健康产品经营的不败模式。而服务方面，传统的以看病为主要目的的综合性医馆模式在市场中已经过度同质化，竞争力不断下降。因此，中医专科门诊、以中医慢病/亚健康管理为特色的健康管理机构、特色药膳馆等新型服务业态将获得更明显的竞争优势。而这也正是胡庆余堂重点摸索的新业务方向。
江南药王胡庆余堂无疑是中国商业发展史上的一个瑰宝，我们也坚信胡庆余堂在技术和模式快速发展的今天，也依然会散发出属于这个新时代的绚丽光彩！我们更期待她能迎来新的百年发展！