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文 | 华睿投资

       近日，由华睿投资发起，杭州未来科技城、浙江省股交中心、杭州市电子商务协会共同主办，琥珀文化传媒承办的2018中国云销大会顺利召开。妈妈去哪儿创始人李晓星女士受邀参会，并作了题为《“超级零售”为母婴产业赋能》的主题演讲。

       之前云集分享了通过线上粉丝流量运营方面的一些积累，去反哺供应链上游，优化供应商厂家的一些动销方面的解决方案。其实妈妈去哪儿某种意义上，非常像是母婴版的云集。

       我们为什么要去创办妈妈去哪儿？其实是源于2013年我给我的团队和我的朋友们打的一个小赌，那时候中国整个销售市场尤其是零售市场，受电商冲击非常严峻，母婴行业也受到巨大的洗礼，那个时候我坚定地认为线下实体门店不会轻易地被电商这种模式打败。基于这样一个小赌我们展开了这样的奋斗。

       五年过程中我们走过了很多弯路，但最终还是回归了初心，最终我们认为应该做的就是用互联网的手段去赋能于这些线下的实体母婴店，事实上我们也是这样做的。

       我们的使命很简单，就是上妈妈去哪儿，做母婴更轻松。我可以斗胆在这里扬言，在中国市场上想经营好一家母婴实体店，你来找我绝对没有问题。

       经过三年的时间验证，有57%的签约门店加入我们之后月销售额增长了一半以上，有9%的签约门店月销售额增长两倍以上，还有一组数据是最近刚刚出来的，有11.7%的母婴门店因为加入我们之后，两年之后陆续开了一家、两家、三家甚至四家母婴店。我们用四年的时间践行着如何为他们赋能。

       我们帮助实体母婴店解决了供应链问题。实际上他们自己一直有货源，但是他们在货源谈判上、选择上以及品牌运作上都没有优势。妈妈去哪儿平台通过集采以及对产品品质的把关，又有能力按照系统上的订单反哺供应链，而不是厂家推销给我们的体系。

       除了供应链方面的服务外，我们为什么还要提供另外三个服务呢？因为我们发现仅仅只是帮实体母婴店解决了供应链问题，并没有真正解决他们的盈利问题。实际上他们真正愁的是在于怎么把货动销出去，在这个方面上我们挖空了心思。

       一方面，我们帮他们解决了人的动销意识和动销方式问题，就是我来教母婴店的店主和导购如何把货卖好，如何选择更适合的产品，如何读懂你的主要消费群体，你的主流客群在想什么。我们成立了自己的商学院，成千上万母婴实体从业者都听过商学院的课程，有很多成为我的学生、粉丝。

       除了商学院之外我们还有一个核武器，就是一个巨型的IT工具平台。我们创造了整个行业内新的业态形式，就是我们的4.0综合业态。我们自始至终认为接下来十年母婴行业要想在中国这片热土上面存活，并且占有一席之地，并且是不可撼动的分量，它们现在单纯的零售模式绝对要被更迭。

       要更迭成什么样呢？我们认为是直接可以去PK线上交易和线上流量所不能达到的一种服务标准，就是它需要做有环境的服务，也就是所有交易只要以服务为交割、为载体，而它的产品变成介质的时候，它的业态模式就不会被各色各样的线上零售所替代。

       但是我帮它改变了业态形式之后，消费者就会戒掉网购的习惯吗？不会，因为网民的数量还在呈比重的增加，而且新的消费群体，尤其是母婴这个行业的消费群体，每三年就要换一茬，面对的就是新顾客，新顾客消费习惯不停的发生变化，尤其是越来越倾向于通过互联网、通过智能手机的方式去完成他的消费行为。

       我们的IT工具平台，为什么会被称为核武器？在这之前我想给大家看一下我们的商学院，其实这个行业内有很多的培训机构，它们都是做线下培训的方式。妈妈去哪儿因为是一家互联网公司，所以我们的培训大多数是以线上线下结合的方式来完成的。我们有一个教育平台，这个教育平台在下个月底就会以小程序的形式展现，现在是放在我们的微信公众号上。这个平台上有大量碎片式的关于这个行业经营过程中消费者心理、销售技巧、产品知识等一系列教材以视频的方式播放。

       这个行业的从业者，如果你是一个小白，只要加入了妈妈去哪儿，在我们的引导下，仅仅看我们的线上课程你都可以成为一个老手，就是它在引导着母婴实体门店的店主们在使用着我们的IT工具。妈妈去哪儿走到今天不仅帮大量的母婴实体店统一了招牌，而且我们还帮它们统一了净销存管理系统，也就是会员系统、营销系统，以及各色各样基于消费行为数据分析的系统等等。

       妈妈去哪儿IT工具平台，其实就是基于SAAS后台，在前端有多层次的展示和应用，为母婴实体店做大量数据的分析和数据的挖掘，而且可以通过它们日常的交易优化SKU的结构，来反哺供应链端的调整。依托于这个我们还定制生产了自己的纸尿裤，一出来就变成了爆品，为什么？因为我们通过自己的数据系统，发现这个纸尿裤应该用什么样的分子结构，什么样的面层，什么样的厚薄作为我们的产品特色就一定可以卖出爆款，这都是通过我们的数据终端分析出来的。

       同时我们帮助实体门店分析客群的交易行为，来以此推断主流客群在想什么，我们帮她们设计了一套分享成交系统，以顾客发自内心的形式去分享这个产品，她觉得足够好，便会有自己的段子、小视频，有自己的分享，甚至她们的闺蜜们，以及她们的婆婆对于使用这个产品时候的评价、判断，来作为一些素材分享到她的社交圈子里面去，有可能会带来成交，由此来拉新。拉新之后直接成为我们店主的直客，会直接和我们的店主成交，这就打破了我们认为的分销模式中一级一级传播下去的壁垒和门槛。

       事实证明这个系统首次发布就获得了广大母婴店主的响应，现在平台上2万多家母婴实体店，有3千多家母婴实体店的店主都已经报名成为了分享成交首批使用门店。

       除此之外我们还给他们提供了定制的母系统，有100多个模板还在更新和迭代，可以支撑实体店主，只要你有想法，你用这个母平台就可以自主组合成一个更适合你的营销工具。

       我们更像是一个优秀的赋能平台，而不是一个简单的供应链公司。很多朋友跟我交流的时候，都会说你的公司是电商吗？我说不是，你的公司是B2B供货平台吗？也不是。我们是一个产业互联网公司，在做一件赋能的事情，我们把这个赋能定义成超级零售，目标是坐落在全中国社区周边的15万家母婴实体门店，把它改造成在家庭消费第一传播端口，把这些母婴店店主变成我们的种子选手，由他们散播下去，带动他们手上几百个上千个主要会员，来一起把母婴行业内原本参差不齐和乱相丛生的经营环境洗涤干净，成为一个从无序到有序，成为一个茁壮而且有潜力的市场。

       妈妈去哪儿在不停地帮助门店节约成本，提高效能，帮助他们改造从业人员的素质，以及提供大量的工具，提供大量的方法论。我们代表他们去研究整个行业发展的趋势，来给到他们一些指引，从而成为这个行业一艘航空母舰。