睿分享|妈妈去哪儿李晓星:从零开始,打造母婴行业百年品牌

发布时间:2018-11-15 浏览次数:94次

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文 | 浙商全国理事会


随着二胎政策的全面开放,“母婴经济”成为新的朝阳产业。相关数据显示,2017年中国母婴市场规模已达到3万亿元,并以每年16%的速度增长,至2020年,母婴市场整体规模将超过4万亿元。如果延伸广义的中国孕婴童消费力,基于妈妈、孩子以及家庭的相关消费需求,从零售到服务,延伸亲子市场的规模必超10万亿元。

在2013年二胎政策刚成为热议话题的时候,李晓星就看到了这一风口。2013年,李晓星带领团队启动了妈妈去哪儿项目,不到5年的时间里,妈妈去哪儿受到华睿投资等知名投资机构青睐,成为“2018浙商Pre独角兽”企业,估值超过10亿。

妈妈去哪儿创始人  李晓星

妈妈去哪儿是一家为“实体母婴门店赋能”的服务平台,为全国15万社区母婴实体门店提供供应链采集、商学院培训、数百个IT工具、4.0业态升级改造服务。“妈妈去哪儿致力于用互联网技术改造传统的线下母婴零售业态,打通上下游连接,使其综合盈利能力得到全面提升。”妈妈去哪儿创始人李晓星表示。截止目前,已有近3万家线上线下母婴相关商户入驻妈妈去哪儿平台。

创业之初,李晓星拿下了一个纸尿裤品牌浙江总代理的权限,亲自带领20人的销售团队,一手拿着纸尿裤开拓母婴门店、一手拿着调查问卷,开始了对母婴行业实体经济、消费者行为偏好的调查。

“我发现,这些社区周边散兵游勇的母婴店,日子并不好过。他们多是老婆夫妻店,别无分号,缺乏供应链的支撑。”李晓星表示,这些母婴门店从传统渠道进货,价格根本不如电商有优势。

在基层摸爬滚打了一年后,妈妈去哪儿的商业模式在李晓星脑海里逐渐清晰起来,她决定聚焦线下母婴零售业,建立一个用颠覆行业传统的销售模式,帮助母婴实体店主提升动销效率,占据消费的最后100米。

“我们的策略是建立一个母婴供销互联网平台,用庞大的店铺数量支撑订货体量,达到集采规模,直接与厂商或最高经销商合作,确保硬通货品处于价格洼地。”李晓星告诉记者,妈妈去哪儿的出现打破了开业第一年不盈利的行业惯例,出现了一批开业三四个月后就开始实现盈利的商户。妈妈去哪儿进货商城APP解决了门店的进货问题,打通厂家、供应商到门店端的通道。同时开发了妈妈去哪儿商家版APP,帮助门店加强对会员、订单、进销存等运营管理。

据了解,今年上线的码店是妈妈去哪儿给门店定制化开发的互联网营销工具,可以发起秒杀、砍价、拼团等活动,还有预约、取号、到店奖励等功能。通过在社交场景内植入营销工具为母婴实体店“拉新、促活、裂变、增值”,已接近100万用户通过码店,分享裂变且成交转化。

“码店是妈妈去哪儿顺应社交电商大趋势做的一个新尝试,刚上线的时候,有门店用码店发起拼团,一个小时卖出195包MUTUKI慕舒奇纸尿裤,店主自己都不敢相信。目前平台合作门店里最好的业绩是一个拼团周期(不超过7天)卖出了近3000包。对店主来说,他们不需要垫资,可以先收款再进货。对于消费者来说,通过码店拼团下单,然后门店自提,方便快捷。”


从上世纪90年代出现母婴专营店开始,“零售”在母婴店交易结构中一直占着90%以上的主导地位,但是受到电商冲击,未来十年这个比例会迅速降低到30%。但是,对于在社区门口做生意的母婴店店主来说,他们通过朋友圈、会员群以及和顾客面对面交流,产生了相当强的黏性。

“针对不同消费者提出个性化服务方案,并产生情感连接,这是电商巨头们很难实现的,也是实体母婴店最强的优势所在。”基于这样的洞察力,李晓星提出了母婴行业4.0概念,帮助门店引进利润更高,消费者黏性更高的服务项目——幼儿水疗推拿、产后修复、月嫂到家等业务。

为了让更多的门店老板接受这一理念,李晓星牵头成立了妈妈去哪儿精英商学院,对平台签约门店店主进行线上和线下的产品培训和店铺运营指导,未来还将在中国乃至全球知名院校合作进行母婴人才的输出。

作为半路杀进来的“母婴女王”,李晓星对母婴行业有深刻认知和精准判断,这些都来自接地气的市场调研。李晓星说:“现在一些电商巨头都在布局线下,想在母婴实体经济里分一杯羹,但是他们大都是高高在上,没有下到基层考察市场。再先进的理念都需要因地制宜,结合当地市场消费者的消费习惯、特性,进行定制性的开拓和维护。”作为创始人,李晓星不仅亲自跑店,也要求公司所有部门的负责人,定期跟一线销售到门店走访,并做记录和汇报。


2018年,妈妈去哪儿营业额预计将突破10亿元,创造5000万净利润,三年后预计实现年营业额超百亿。

除了精选品牌供应商,妈妈去哪儿还开发了自营品牌MUTUKI,产品包括纸尿裤、湿巾、洗护用品、绘本、动画片等。为了严控品质,妈妈去哪儿挖来在传统母婴行业浸淫多年的资深老兵,成立了新型采购部,从商品品质、供货持续性、厂商诚信度几项标准严格把控。用了近10个月的时间,走访了全国3000多家生产厂家,反复对比考察,最终将MUTUKI纸尿裤的三个系列分别委托了3个目前国内实力前列的厂家生产。

妈妈去哪儿自营品牌MUTUKI成为江苏卫视《了不起的孩子》官方授权合作伙伴


“MUTUKI纸尿裤的优良品质也得到了市场的认可,MUTUKI爱心版纸尿裤上市120天,就卖出1000万片。300多家授权门店,一年完成1.2亿销售额。”这个数字让业内大吃一惊,原来低调的妈妈去哪儿一直在“闷声发大财”。

不仅如此,妈妈去哪儿还与国药老字号方回春堂签署排他性战略合作协议,合作研发了多款适合母婴家庭的畅销养生膏,以及自制品牌母婴产康药浴、足浴产品。

李晓星表示,从零开始打造一个“百年品牌”是妈妈去哪儿重金开发自营品牌的初心,未来妈妈去哪儿还将培育出更多优质的自营品牌产品,让高毛利的“爆款”成为母婴门店引流利器。

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